Просматривая объявления о продаже авто с пробегом, мы сталкиваемся с такими, которые прямо кричат, что обладателю продаваемого авто все равно, купят ли его. Такое ощущение, будто его заставляют продавать машину. Значит, простая задача таит в себе на самом деле массу тонкостей.
Два объявления о двух одинаковых авто могут вызвать противоположное мнение о предмете продажи. Бывает, что автомобиль с «никаким» фото и описанием оказывается лучше правильно сфотографированного, отмытого сладкоописанного конкурента. Но приобретут, в результате, как раз второй. Как же написать объявление, чтобы от желающих купить вашу машину не было отбоя?
Объявление о продаже – это первое впечатление покупателя об автомобиле и о вас как о его обладателе. Именно это впечатление может быть решающим. Главное – не упустить возможность поразить покупателя с первого взгляда!
Первый этап: «привлекающий»
Встречают по одежке, которой в данном случае будет снимок вашего авто. Красивые, качественные фотографии машины действуют на ищущих, как валерьянка на кошек. Они вновь будут «тереться» о фотографии, все больше проникаясь не познанным «вживую» авто.
Итак: машина должна быть чистой и сухой. Снимать автомобиль только из мойки с разводами воды – не лучшая идея.
В салоне – никаких регистраторов, навигаторов, иконок, сигарет, коленок в кадре и так далее. Коврики – чистые! Если они старые и универсальные – уберите их. Оставьте обивку – на фото не отличается. Теоретически работает «в плюс» детское кресло – его вы можете оставить, поскольку оно выгодно дополнит ваш образ водителя.
Фон влияет меньше, но желательно не снимать на пустыре возле кладбища – лучше заправка или стоянка. Главное – чтобы авто можно было обойти и поместить в кадр полностью. Делать это стоит днем (только не снимать против солнца!) или при отличном искусственном освещении.
Второй этап: текст
Менеджеры по продаже обычно ограничиваются предложением кредитов и перечислением опций. Этот способ может быть, но не цепляет. Приятнее, когда продавец с юмором описывает свою ситуацию и указывает причину продажи (свадьба, прав лишился, долги). К такому испытывают симпатию уже заочно.
Не стоит перечислять, как много вы меняли в автомобиле, что 3 тыс. км назад сделали капиталку мотора и поставили новую коробку. Это сразу вызовет вопрос об общей усталости машины и качестве частой услуги ремонта АКПП. Если это интересно – скажете при встрече. А лучше продавать во время звонка не сам автомобиль, а как раз таки личную встречу. Если будущий покупатель приехал – он уже наполовину ваш. И часто те косяки, о которых вы знаете, покупатель не замечает в упор, зато находит другие!
В описании можно указать марку масла, которое использовали, название СТО, где обслуживались, и состояние автомобиля на ваш взгляд. Но слово «отличное» не употребляйте. Если, правда, пробег не 1000 км… В объявлении указывайте владельца-девушку и ее номер телефона. Подсознательно от продавца-женщины ждут меньше подвохов.
Третий этап: оценка
При назначении цены помните, что слишком низкая и высокая отпугивают. Те цены, которые продавцы указывают, не имеют ничего общего с положением на рынке, а чаще отражают жадность. И вы, продавая машину, смотрите, сколько хотят другие за похожую, ставите примерно такую же цену и удивляетесь, почему не звонят.
А все потому, что надо отталкиваться не от аппетитов коллег-автолюбителей, а от реальной цены авто в отношении нового. Или его возраста и пробега. Примерная схема потерь такова: новая машина, выезжая из салона, теряет 15-20% от цены, при том, что она еще новая. Каждый следующий год – минимум по 10 процентов от каждой скидки.
Что в результате?
Будьте уверены в себе. Говорите с покупателем неторопливо и спокойно. Желательно, чтобы вам не мешали, если что сами перезвоните позже, когда дети не плачут и соседи не долбят молотком. И помните: на любой товар есть покупатель. Вопрос лишь в том, за сколько вы найдете друг друга.
